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撬动湖南涂料市场亿元商机 建材下乡引发新变革

2015/2/9 12:41:56
文章来源:网络

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  2009年,各涂料品牌大举进攻县乡镇市场,美涂士、巴德士、嘉宝莉表现不俗,汇通、沙漠绿洲后击薄发。涂料作为建材的一个重要组成部分,在农村建筑装修中有着巨大的需求潜力。现在涂料行业的销售网络正在向乡镇一级下沉,从这个角度来讲,涂料行业与建材下乡的定位方向是相契合的。建材下乡大约能带动室内装饰消费产值1000亿元,涂料行业能够占到室内装饰的10%~20%。这样算来至少能够带动100亿元的涂料产值增长。以2009年涂料总产值2000亿元计,将能拉动涂料行业产值增长5%以上。

  知名度高建店率高建材下乡统一形象

  对于涂料企业来说,品牌店面的开设率越高代表这个品牌的知名度越高。近年来,大品牌对于渠道建设加深了发展。在湖南永州,市场占有率最高的是嘉宝莉漆,仅永州市冷水滩区、零陵区就有专卖店20家左右,统一的对外宣传单、名片,永州的建店率在整个嘉宝莉公司都位居前列。

  汇通健康漆湖南总代理文友华表示,去年年底才开始代理汇通健康漆,他们已经在邵阳市隆回县、洞口县、武冈县、绥宁县等县城开店,怀化市也开了三个专卖店,现在继续开发其他县级市场。文总说,在商言商,做生意不赚钱谁都不愿意干,如果想要做强做大必须开设专卖店,本来市场空间就很有限,如果还不能保证市场占有率,这生意会更加难做。

  撬动市场油工为主县级市场尤看能力

  三棵树漆郴州总经销黄舒河经理说,年后市场刚刚开始起动,他是家装零售分销、工程都有操作,去年做了210万,除了个别县城的市场较难开发,与客户的经销思路有出入外,郴州下面的大部分县城已经开发了,不过他搭三棵树的车晚了,郴州市永兴县一个三棵树经销商在他之前直接跟厂家签了协议,去年做了50多万。在郴州,大部分品牌油漆的总店都在同心建材市场,分店会分布在燕泉、五岭、南塔建材市场,大部分市场由油工控制,还有部分市场是由老客户介绍新客户的口碑宣传等。在当地,做得很好的还是嘉宝莉,他们的价位很有优势,大部分装修公司都会选用嘉宝莉,其他品牌的竞争相对来说比较难。

  美涂士郴州市安仁县总经销凡继军经理说,节后市场还可以,现在安仁县处于全面开发的阶段,建筑工程挺多的,在市场里大概有十多家卖油漆,安仁装修市场大部分还是通过油木工师傅来操作,去年他的销量大概有20万左右。多乐士安仁总经销谭建文经理说,在金融危机的影响下,政府为扩大内需,鼓励消费,建了很多房子,这对于涂料销售来说是一件好事,但是在安仁县同台竞争的品牌也很多,单品牌的专卖店很少,大部分都是多品牌代理的油漆商行,去年代理好日子、多乐士、长颈鹿,其中销售多乐士30多万。

  而同属郴州市嘉禾县情况大体差不多。三棵树漆嘉禾县总经销伏建群经理说,生意不是太好做,这里的市场大部分都被油工控制,即使是消费者自行购买了油漆,油工说不保证施工效果或是质量不可靠,消费者便会听信并更换产品。以前代理来威漆,但是郴州市代理来威漆的经销商不知何故没有做了,他不知道从哪里拿货,便重新选择了其他品牌代理。他是去年九月份代理三棵树漆,在当地,有二十家左右卖油漆,有板材商带销油漆,也有专卖油漆,竞争非常激烈。

  人脉客情主导销售大品牌仍据大市场

  衡阳市辖管雁峰区、石鼓区、珠晖区、蒸湘区、南岳区5个市辖区,耒阳市、常宁市2县级市,衡南县、衡阳县、衡山县、衡东县、祁东县5个县。据某品牌衡阳总代理高经理介绍,现在大部分品牌除了做零售、工程外,很多都开发到了下面的县级市场,不论是大品牌还是小品牌都有自己的方式方法。某品牌衡阳市总经销刘平经理告诉记者,节后装修市场还没完全调动起来。在当地80%装修市场都靠关系,20%是业主自己上门。去年8月份,邦韵漆经销商在衡阳投了约30万的广告宣传,如户外广告、小区广告等,这个投入也不算小,但是他们自开年后都还未开门,门店门口贴着“转让”,这点让我们很吃惊。

  巴德士漆衡南经销商谢京明经理说,代理有五年了,是从厂家直接拿货,主要做家装方面,外墙漆用得很少,主要还是内墙漆和家装木器漆,他们有自己的施工队伍,受油工师傅的控制比较小,主要还是靠自己来做,在当地,除了巴德士外,一些大品牌做得还比较好。

  沙漠绿洲漆祁东经销商肖国强经理表示,当地竞争很激烈,品牌又多,质量好的好卖一点,除部分靠师傅推荐外,大部分还是靠店家去推荐,业主自行来购买也占一定比例。

  紫荆花漆祁东经销商周新良经理认为,在当地,卖油漆的只有40家左右,油漆专卖店只有几家,其它大部分都是杂七杂八的经营带销油漆而已。一般业主若在专卖店里购买时都很客观,不会听信油工的一面之词。

  厂家派人协助开发合理布署目标市场

  邵阳市某品牌经销商胡楠经理说,邵阳嘉宝莉、多乐士市场做得比较好,而且嘉宝莉在邵阳做的时间长,施工气味比较小。

  巴德士漆邵阳总代理姚伟告诉记者,除了巴德士外,在邵阳市做得最好的是嘉宝莉,大概有300万左右,多乐士的量有260万左右。嘉宝莉有厂驻人员在邵阳地区协助经销商做市场,对于厂家政策、销售策略能够直接施行,这是其他品牌需要借鉴的地方。若要全面打开市场,还是得制定完善的下乡制度,针对目标进行合理布署。

  来源:家天下

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